営業活動の新規開拓を効率的に行うにはリストの活用がおすすめです。顧客リストは新規開拓しておくための営業基盤となります。
しかしどのようなリストを作成すれば新規開拓や営業活動が効率的に行えるのかいまいち分からないという方も多いのではないでしょうか。
本記事では新規開拓リストの作り方や、効率的な営業に使えるリスト作成のポイントを解説していきます。
効率的な新規開拓のためにはリスト作りが必須
新たな顧客や取引先の獲得のためには、新規開拓リストを元に営業活動を行うことが基本です。リストがあることで、作業効率が上がるという点はもちろん、他にも様々なメリットがあります。
- 社内で情報共有が簡単にできる
- 顧客情報を整理、蓄積していくことができる
- 営業の効果を高めることができる
顧客数が増えればそれだけ管理にかかる時間は増えてしまいます。その際に新規開拓リストが共有できていないと、同じ顧客へ何度も営業をかけてしまったり情報共有しないままアタックしてしまい、相手にも迷惑を被ることになります。
お客様も同じ話を何度も聞くのはあまり気持ち良くはありません。最悪の場合クレームにも繋がりかねないので、新規開拓リストを共有して営業を行うことは非常に大切です。
また、やたらに新規開拓を行うよりも、成約できそうな相手からアタックした方が成約を見込める顧客に時間を割くことができます。
新規開拓リストがあることで見込みの低い顧客は優先度を下げ、優先順位の高いところから営業をかけることができるので、結果的に新規開拓の効率も向上します。
営業・新規開拓リストとは
テレアポなどの営業職の経験がある方には馴染み深い「新規開拓リスト」ですが、他にも営業リスト、アタックリストなどとも呼ばれます。
これらは、その名の通り営業先についての情報を分かりやすくまとめたリストのことです。連絡先だけでなく、会社名や住所、業種、部署、担当者名、進捗などが一覧になっており、リストを元に円滑に営業活動を行うことができます。
営業・新規開拓リストは、ExcelやGoogleスプレッドシートを使えば基本的には無料で作成し社内共有することができます。ただし、大人数での管理や、数字を元にした本格的な新規開拓を行いたいという場合には専用ツールを使う方法もあります。
有料にはなりますが、企業の経営状況や広告費のかけ具合、直近のサイトへのアクセス数などのデータを元にリスト作成ができます。
細かな情報を元に有利に営業を進めることができるので、費用をかけられる場合には検討しても良いかもしれません。
新規獲得に繋がる営業リストを作るためのポイント
せっかくリストを作るのであれば、新規獲得のために効果的なものを作りたいものです。
無作為に連絡先だけを羅列したリストと、ターゲットとなりえる顧客を集約させたリストではどちらの方が効果が出るのかは明白です。情報が列挙されたリストではなく「営業のためのリスト」を意識して作成するのがポイントです。
情報の精度を高く保つ
基本的な部分ですが、効果の出るリストには情報の入力ミスがありません。情報量が多ければ多いほど入力ミスやデータの重複に気をつけて作成しましょう。
例えば入力情報の重複があると同じ企業に複数連絡することになってしまいます。連絡先や担当者名に入力ミスがあると作業効率が低下することに加え、せっかく前向きに話が進んでいたのに相手に悪い印象を与えてしまう危険もあります。
リストを活用し始めてから重複を修正するのは非常に手間ですので、入力時の規則は社内で統一し、作成時からミスが無いように注意しておきましょう。
項目の更新をしやすくする
新規獲得に繋がるリストは常に最新情報に更新されていなければなりません。
連絡先情報は当然ですが担当者が変わった、営業の断りを受けた、というような情報もリストで更新されていないと、知らないまま他のスタッフが連絡してしまい、相手に不快な思いをさせてしまいことがあるかもしれません。
そういったトラブルが起きてくると、リストの更新がされているのか、営業をかける前にいちいち確認の手間もでてきてしまいます。
こうした事態を防ぐために、使いやすく情報更新しやすいフォーマットでリストを作成することがポイントです。
新規開拓をしていく上では、企業のニーズを把握しておくことも非常に大切です。このニーズや企業の戦略も日々変わるものです。そういった点も最新の情報に保てるようにしておくのが理想です。
ターゲット層を明確にする
新規開拓のためのリストは、ただ顧客情報をまとめたリストでは意味がありません。
新規開拓リストを作成する前に、自社の商品・サービスを必要としているのはどのような人なのか明確にしておくことが大切です。そのターゲットを元に、リストに記載するべき顧客やリストの項目を決定していきます。
少し難易度は高くなりますが、新規開拓のために使えるリストにするためには、企業の経営状況や新規戦略への思想まで把握できると効果的です。そういった点も意識して、リスト作成を行うと良いでしょう。
どのような人物がターゲットとなるのか、そのような顧客を集めた時にどんな情報が必要なのかリスト作成する際に考えるようにしましょう。
新規開拓リストの作り方
それではここからは、実際に新規開拓リストの作成方法について具体的に解説していきます。まずリストにするデータの探し方ですが、以下のような所から情報を集めることができます。
- 自社データベースや名刺
- ターゲットとなる企業のWebサイト
- タウンページや求人サイト
- 信用調査会社のデータベース
- イベントや展示会などの開催
それぞれのデータを元にした作成方法について解説していきます。
自社データベースや名刺
新規開拓リストを作成する際にまず参考にしたいのが自社データベースです。
リスト作成には、新しい顧客情報が必要だと感じる方が多いですが意外にも自社データベースの中に、再度アプローチできるようなリストが眠っていることは多くあります。
後ほど紹介する外部から取得したリストよりも確実に効果が出やすいのが、自社の埋もれたデータだったりします。一度は自社に接触したことがあるということですから、取引はあったが離客した、見込み段階で繋がりが途絶えたというような、少なくとも自社に興味があった層に営業をかけることができます。
自社データベースから新規開拓リストを作成する際には、顧客リストがある場合はそこから抽出し、最後の接点がどこで終わっているのか調査、どのような理由で離客したのかをまとめていくことがポイントです。相手が成約しなかった理由を洗い出し、また違った商品・サービスの案内をすると新規獲得に繋がるかもしれません。
ターゲットとなる企業のWebサイト
新規開拓できそうなターゲットとなる企業のWebサイトを自ら検索し、企業情報を洗い出していくという方法もあります。時間的なコストはかかりますが、営業先をリスト化していくのに費用はかかりません。
最近ではSNSに力を入れている企業もあるので、そちらの方が最新の情報や企業の特色を把握しやすいかもしれません。
無料で行える反面、この方法は手作業で行うと膨大な時間がかかります。多くのリストを取得したい場合には、作業を外注したりWebクローラーなどを活用することをおすすめします。
タウンページや求人サイト
ホームページやSNSだけでなく、電話帳や求人サイトにも企業情報は掲載されています。電話帳といっても紙媒体ではなく、最近はインターネット型のもの（iタウンページ）もあり、リスト検索にはもってこいです。
Webサイトをしらみ潰しに検索していく方法に比べると、すでに業種毎に連絡先が羅列されているのでリストのピックアップは容易です。さまざまなカテゴリの業種を全国から細かなエリアごとまで検索できるので、まとめて企業情報をリストアップしていきたい場合に便利です。
電話帳や求人サイトで企業をリストアップ→Webで企業の詳細情報を取得していくという感じで組み合わせて利用していくのが良いでしょう。
また、求人サイトを使う場合、電話帳には掲載されていない業種（システムエンジニアや営業職）や従業員規模、資本金なども知ることができるので上手に活用しましょう。
信用調査会社のデータベース
帝国データバンクや中経企業年鑑などをはじめとした信用調査会社のデータを使うのも一つの手です。
これまで紹介した手法に比べると、営業に活用できる情報が細かく取得できます。業界ごとに、掲載企業の売上や決算数字、仕入先や販売先などの情報まで網羅されています。
新規開拓においては、企業のニーズや課題を事前に知っておくことが非常に大切です。こうしたデータベースを利用すれば、Web検索では分からない部分まで知ることができるので強力な武器になります。
しかし当然コストもかかります。帝国データバンクでは一社の情報が15,000円〜24,000円ほどなので、費用をかけずに新規開拓を行いたいという方には不向きです。
イベントや展示会などの開催
イベントや展示会などは、多くの見込み企業の情報を獲得できる機会になります。イベントで取得したデータを元に新規開拓リストを作成していくという方法もあります。
オフラインイベントの場合、一旦対面でのコミュニケーションが取れるので成約率も高くなる傾向にあります。多くの名刺を集めることのできるチャンスですが、来場者側からすると１社ずつの印象は薄くなります。
新規開拓のためにはイベント後すぐにリストを作成して、営業をかけていくスピード感がポイントです。
新規開拓リストのフォーマット
新規開拓リストの作成には、ExcelやGoogleスプレッドシートを使って無料で行う方法と有料の営業リスト作成ツールを使う二種類の方法に大きく分けられます。
最後にそれぞれの方法について簡単に解説します。
無料で新規開拓リストを活用する
リスト数が少なく、小規模で新規開拓リストを活用する場合には無料で使えるGoogleスプレッドシートを使うのがおすすめです。
Googleスプレッドシートは無料かつ多人数での共同作業が容易なツールです。ネット環境さえあればどこでも更新ができることに加え、リアルタイム編集ができるので、何か変更事項があればすぐに対応することができます。
最新情報への更新や営業の進捗の共有が重要な新規開拓リストにおいて、どこでもすぐに編集できるというのは大きなメリットです。
営業リスト作成ツールを活用する
無料で新規開拓のリストを作成することもできますが、リストの数が多くなればそれだけ管理の手間が増え、スプレッドシートのみでは肝心のリストの精度を保てなくなってきてしまいます。
新規開拓リストを作成するために、顧客情報を集め、手間をかけたにも関わらずリストの更新作業が滞り、営業に活用できなくなってしまっては本末転倒です。
また、Web検索で新規顧客となりえるリストを収集していく作業もかなりの時間がかかる上、取得できる情報も限界があります。
新規開拓リストの作成に費用をかけても良いのであれば、専門のリスト作成ツールを使うことも一つの方法です。
例えば、こちらの営業リスト作成ツールである、Keywordmap for List Salesでは、広告への投下状況やアクセス数の増減を基に、人手不足や集客強化を狙っている企業を狙ってリストアップすることができます。企業の経営状況を把握した、効果的なリスト作成が可能です。
リストの単価は一件あたり100円〜300円ですが、最低の取引額は50万円となっているので、当然コストはかかりますが、新規開拓や営業にしっかりとコストをかけれる場合には、こうしたツールの利用もおすすめです。
まとめ
以上、新規開拓リストの作り方や効果的なリストを作るためのポイントについて解説しました。
リストを作る際には、初歩的なところでは情報の重複や入力ミス、更新作業が滞らないようにすることがまず大切になってきます。その上で、Web検索や電話帳、有料のデータベースやオフラインイベントなどを活用した作成を行っていきます。
本格的な新規開拓リストの作成を目的とした専門ツールもありますが、どれも高価なので導入のハードルは高くなります。確かに効果は高いかもしれませんが、工夫次第で新規開拓リストを自分で作っていくことも不可能ではありません。ぜひ自社に適切な方法で営業で使える新規開拓リストの作成に励んでみてください。
また、作成した営業リストへの営業を行いアポイントメントや商談の獲得をしたい場合は、テレアポ代行サービスを活用すると良いでしょう。
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