「集客が大事なことは分かっているが何から実施すればいいかわからない」と悩んでいる人はとても多いです。
効果的な集客を行い売上をあげるなどのビジネス目標を達成するためには、一体何が必要でどのようなアプローチが効果的なのでしょうか？
本記事では、あなたのビジネスにおける最適な集客戦略を見つけるための情報を提供します。オンラインとオフライン、両方の集客方法を深掘りし、その特性を理解することで、あなたのビジネスの成功確率を上げることができるでしょう。
具体的には以下の集客方法のポイントを紹介します。
- SEO
- SNS
- メルマガ
- 公式LINE
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- CM
- チラシ
- ポスター
- セミナー
- 展示会
また、集客はサイトへの訪問者を集めるなどの集客だけで終わりではありません。集客した後のリード獲得から営業までのトスアップ、問い合わせから商談へと繋げる方法、さらには商品の購入やサービス申し込みへの促進方法も重要になります。
このような集客からナーチャリングまでの成功の秘訣を一挙にご紹介することで、あなたのビジネスを成長させ、売上を拡大させる手助けとなることを願っています。
集客の基本理解とその重要性
具体的な集客方法を紹介する前に、まずは集客の基本的な考え方などをお伝えします。
集客と言っても様々な手法があり、目的や状況によって最適な手法も変わってきます。集客への理解を深め、必要なタイミングで必要な手法を実施できるようにしましょう。
集客の定義とその重要性
「集客」とは、商品やサービスを提供する企業が、新規または既存の顧客に対して商品やサービスに興味を持たせるための一連の活動のことを言います。
集客はビジネスの成長において、大切な要素でありビジネスモデルの成否を左右すると言っても過言ではありません。
以下3つは最も代表的な集客の方法です。
- Web広告
- SNS
- セミナー・展示会
また、製品やサービスの質が高くても、それを認知してもらわなければ売上が発生することはありません。
集客はビジネスの成功を支える重要なプロセスです。本記事で集客の具体的な手法や自社にあった集客方法を見つけ、ビジネス最大化の参考にしてください。
集客とマーケティングの違いと関連性
集客とマーケティングは混同されやすいですが、厳密にはそれぞれ異なる役割を果たします。
集客は顧客を獲得する行為そのものやその手段のことを指し、マーケティングは商品やサービスの価値を伝え、需要を創出し、顧客獲得につなげるための全体的な戦略を示します。
マーケティングは以下のような複数のプロセスから成り立ちます。
- 市場分析
- 商品開発
- 価格設定
- 販売チャネルの選択
- プロモーション など
このように商品やサービスの価値を顧客に適切に届けるための一連の活動をマーケティングと言います。
一方で、集客はマーケティングの一部であり、SEOやリスティング広告、メールマーケティングなどの具体的な手法を通じて顧客を獲得する活動を指します。
ビジネスでは、マーケティングと集客を適切に組み合わせることで、持続的な成功を実現することができます。
オンラインの集客方法とその特性
オンライン化が進んでいる現代では、オンラインでの集客がメインチャネルとなります。
以前はCMやチラシ、展示会などがメインで活用されていました。もちろん今でも状況によって使い分けることでより大きな効果を生み出すことができます。
ここではまず、様々なオンライン集客の方法とその特徴をご紹介します。
SEOの具体的な利点と欠点
SEO（検索エンジン最適化）は、自社のウェブサイトが検索エンジンでより上位に表示されるようにするマーケティング手法です。
その最大の利点は、一度最適な状態を確立することができれば中長期的な流入の増加が見込めることです。一方で、難易度は高く結果が出るまでに時間がかかるという欠点もあります。
BrightEdge社によると、オーガニック検索はウェブサイトへのトラフィックの53.3%を占め、これは他の全てのトラフィックを合わせたものよりも大きいようです。
SEOについては以下の記事で詳しく解説されていたので、参考にしてください。
SNSの集客効果とそのポテンシャル
SNSは、大量のユーザーに向けての情報発信が可能なため、強力な集客ツールとなり得ます。
しかし、そのポテンシャルを最大限に引き出すためには、適切な戦略と定期的な投稿、そしてエンゲージメントの高いコンテンツが必要です。
Statistaによれば、2023年には全世界で約32億人がソーシャルメディアを利用すると予測されています。これは、広告や情報発信の観点からも、非常に大きなオーディエンスだと言えます。。
しかし、誰でも参入しやすいからこそ競合も多く、成果をあげるためにはオリジナリティがある魅力的なコンテンツと一貫性のあるブランドメッセージが必要です。
SNSの集客に関しては以下の記事で詳しく解説されているので参考にしてください。
メールマガジンの効果的な利用方法
メールマガジンは、顧客に対する情報発信やブランド認知の向上、商品やサービスの販売など、集客と顧客ロイヤルティ向上の両方に有効なツールです。
さらにメルマガには以下のようなメリットがあります。
- 低コストで費用対効果が高い
- プッシュ型広告として活用できる
- タイムリーな情報発信が可能
- 効果測定がによって成果改善が容易
その中でも最大の魅力は費用対効果の高さです。Email Marketing Industry Censusの調査によると、メールマーケティングのROI（投資収益率）が高いと回答した人は73％もいます。
SEOやSNSなどと比較すると最も多くの人がROIが高いと感じているので、集客を増やすために何か新しい施策を考えている場合は、まずメールマガジンから始めることをおすすめします。
また、「メルマガ」と聞くとどこか古いツールのように思われがちですが、実はメール配信の市場はまだまだ伸び続けています。
広告などのWebでの集客では競合が増えており、成果が出にくい状況となっています。そんな状況の中で、自社がすでに保有しているリストを活用して売上を上げることができるメールマガジンが注目されているのです。
メルマガについては以下の記事で詳しく解説しているので、併せてご覧ください。
メルマガとは？ 今だからこそ効果があるメルマガの基礎知識を初心者向けに解説！
LINE公式アカウントの集客戦略とその効果
LINE公式アカウントを活用することで、顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、集客、販売促進、顧客満足度の向上など、様々なマーケティング活動を効果的に進行することが可能です。
LINEは日本で高い利用率を誇るメッセージングアプリで、LINEキャンパスによると、2023年3月時点で月間ユーザー数が9,500万人とされています。そのため、LINE公式アカウントを利用することで、広範囲の顧客にリーチすることが可能です。
しかし、「気軽にブロックしやすい」「配信通数によっての課金なので利用料金が高くなりやすい」などのデメリットも存在します。
メルマガのリストで一斉配信を行い、その中でロイヤルカスタマーのみLINEに誘導するなどの工夫を行い、チャネルごとの強みを活かした集客を実施しましょう。
リスティング広告の使い方とそのメリット
リスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに基づいて広告が表示されるため、ユーザーの購買意欲が高いタイミングでアプローチをすることが可能です。
そのため、広告を配信するキーワードや広告文、ランディングページなどを適切に設定し、運用を行うことで効果的な集客を行うことができます。
- Google Ads
- Yahoo!広告
- Microsoft広告
Google Adsの統計データによれば、リスティング広告によるクリック率は平均で約2%で、効果的にターゲットとなるユーザーへアプローチできます。
ただし、ユーザーが広告をクリックする度に広告費が加算されていく点には注意が必要です。短期的な売上獲得には向いていますが中長期的な資産にはなりにくいので活用する際はその特徴を理解しておきましょう。
ディスプレイ広告・SNS広告の効果と活用法
ディスプレイ広告はビジュアルでの訴求とターゲティングの精度に強みがある広告です。
上記で紹介したリスティング広告などと違い、画像や動画などを使った訴求ができるためビジュアル的なインパクトから興味をひくことができます。
ただし、ピンポイントに顕在顧客へのアプローチは難しく潜在顧客に広くリーチをするため、獲得したリードの温度感や購買意欲は高くないことが多いです。
代表的なディスプレイ・SNS広告には以下のような媒体があります。
- Googleディスプレイ広告
- Yahoo!ディスプレイ広告
- Facebook広告
- Twitter広告
特にSNS広告はターゲット設定が細かくでき、特定の興味関心を持つユーザーに広告を届けることが可能です。
BtoCだけでなくBtoBビジネスでも活用されており、比較的低単価でのリード獲得が実現できます。
オフラインの集客方法とその特性
昨今では多くの企業のメインの集客方法がオンラインであることは間違いありません。しかしながら、まだまだオフラインならではの魅力をいかした集客は不可欠です。
その特徴と効果的な活用方法を紹介していきます。
CMの有効性とその効果的な活用方法
CMはその広範囲なリーチと高い視聴率により、ブランド認知度を大幅に向上させ、新規顧客の獲得に有効な集客方法です。
昨今ではオンライン化が進んでおりCMは業界として下火と思われがちですが、NHK放送文化研究所によると、テレビは依然として日本人が情報を得る主要な手段の一つとなっています。
また、CMは視覚と聴覚を同時に刺激するため、視聴者に深い印象を与え、商品やサービスに対する認知度や興味を高めることができ、一般の視聴者に対してブランドや製品の情報を伝える強力な手段です。
ただし、CMは莫大な費用が必要となります。また、認知の目的が大きく直接購買につながらないケースも多いため、広告予算が潤沢にある大手企業向けの集客手法と言えるでしょう。
チラシを使った集客戦略とそのポイント
チラシはその手軽さと直接敵にアプローチできる点が特徴で、特に地域密着型ビジネスやイベントの宣伝に適しています。
効果的なチラシ作成には、鮮やかなビジュアル、シンプルでわかりやすいメッセージ、そして行動を促す強力なCTA（コール・トゥ・アクション）が求められます。
例えば、地元の飲食店が新メニューのPRのために配布したチラシは、鮮やかな画像と短いキャッチコピーでメニューの魅力を伝え、クーポンの封入により来店を促しました。その結果、新メニューの注文数や店舗の来客数が増加したという事例があります。
さらに、そこからメールマガジンへの登録やLINE公式アカウントへの誘導、SNSフォローの促進などを行うことで、継続的に集客することが可能となります。
このように、チラシを使った集客を行うときは他のチャネルとどのように組み合わせると中長期的に集客を最大化できるかを考えることが重要です。
ポスターのメリットとその活用法
ポスターはその大きさと視覚情報により、大きなインパクトを与えることが可能です。
そのため、キャッチコピーやデザインでユーザーを惹きつけ、ブランドやイベントの認知度を向上させるのに有効となります。
例えば、音楽フェスティバルではポスターが有効な集客方法となります。街頭のポスターを通じてその開催情報を広め、参加者を増やすことができます。
大型のポスターは、フェスティバルの雰囲気や特徴的なビジュアルを活用して人々の興味をひきつけ、興味を喚起します。開催日時や場所、出演者情報などの具体的な詳細も掲載し、来場を促すメッセージも加えることで、参加者数を大幅に伸ばすことができます。
ポスターなどのオフライン広告は設置場所を間違わなければ、まだまだ大きな集客効果を生むことが可能となります。
セミナーの集客効果とその具体的な方法
セミナーは、専門知識の共有や価値の提供を通じて集客が可能となります。
教育的なコンテンツやノウハウを提供することで信頼を築き、関連する商品やサービスへの関心を高めることができます。
最近ではリアル開催でのセミナーは減っており、Web上で開催する「ウェビナー」が主流となっています。ウェビナーは場所を選ばずに参加できるので、参加者数も多く見込み顧客に広くリーチすることが可能です。
セミナーやウェビナーの集客には無料で掲載できる集客サイトを活用すると良いでしょう。
- TECH PLAY
- Web担当者Forum
- Doorkeeper など
また、セミナーの集客に最適な手法がメルマガです。メルマガを使ってセミナーに誘導し、セミナーでサービスに興味を持ってくれた人にメールを一斉配信する。
この流れを確立することができれば、潜在層から顕在層まで幅広い層の集客と獲得が可能となります。
セミナー集客成功の秘訣は以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
セミナー集客を成功させる秘訣とは？集客サイトやメルマガの活用方法を紹介！
展示会の集客効果とその活用方法
展示会はとにかくリード獲得数を最大化させるのに最適な集客方法となります。
ただし、数多くのリードを獲得できるものの購買につながるリードは多くありません。そもそも展示会に来場する人のほとんどが情報収集目的です。
展示会でのリードはそのまま商談化することも多くないので、まずはセミナーに誘導するなどのナーチャリングを行いましょう。
上記図のように階段の設計が理想的なナーチャリング手法です。このような階段設計ができていない場合は展示会への出展をしても効果が薄くなってしまいます。
まずは自社内でのコンテンツの整備、さらにリードに対してのメールマーケティングなどでのナーチャリング体制を構築しましょう。そのうえで大量が必要な場合は展示会をおすすめします。
集客成功への具体的なアプローチ方法
集客を成功させるためには、明確な目標設定、効果的な導線設計、優先順位の調整、そして集客以外の効果も視野に入れることが重要です。
ここでは集客を成功させるための考え方とどんな集客においても共通して必要な導線設計のポイントなどをご紹介します。
集客成功の定義の重要性とその設定方法
集客成功の定義は、目標達成の明確な指標となり、それによって具体的な行動計画を立て、結果を評価することができます。
イベントやセミナーなどの集客の場合は「〇〇人参加」などの明確な目標を設定しやすいです。また、Webサイトへの訪問数なども目標になり得るでしょう。
以下のような目標は一般的に使われる指標です。
- CV獲得数
- ブログのPV数
- サイトへの訪問数
- セミナーの参加数
- 展示会での名刺交換数 など
もちろん目標によって最適な集客方法や目標は変わります。成功の定義を設定することで、目標達成に向けた具体的な行動を計画することができます。
それにより、進行状況の評価や改善点の洗い出し、さらには次のステップへのアクション計画がより具体的に行えます。集客を行う際は同時に集客成功と言える数値目標を設定するようにしましょう。
導線の考慮とその集客への影響
導線の設計は、集客に大きな影響を与えます。ユーザーの目を引き、興味を持たせ、行動に移すための流れを作り出すことが重要となります。
導線を最適化することで、ユーザーが欲しい情報を得たり、商品やサービスに興味を持ったり、購入にいたったりします。その道筋が明確でユーザーフレンドリーであればあるほど、集客に成功する確率は高まります。
例えば以下のような導線があります
- ブログ内にメルマガ登録用フォーム
- 商品詳細から購入ページへの流入リンク
- メルマガ内にセミナー参加用のリンクの挿入
- 料金ページから比較表ダウンロードのボタン設置
- 商品への問い合わせメールの返信に日程調整URLの差し込み
さらに細かい視点で言うと、Webサイトに設置したボタンの色ひとつでもコンバージョン率（アクション率）は変わります。
導線は集客活動における重要な要素であり、それを適切に設計することでユーザーの行動を促進し、結果的に集客効果を高めることができるのです。
集客を成功に導く方法
集客成功のための法則を理解し、それを適用することで、効果的な集客活動を行うことが可能になります。
- ターゲットとなる顧客の明確化
- ニーズと期待に応える商品やサービスの提供
- 適切なコミュニケーションの頻度と質
例えば、アパレルブランドでは、自社のターゲット層を20代〜30代の女性と明確化し、そのニーズを満たす商品開発に注力。SNSを活用して定期的なコミュニケーションを行い、リピート顧客の増加と売上の向上を実現することができます。
この法則はBtoCでもBtoBであっても同じです。集客成功のための3要素を理解し、それを適切に活用することで、集客効果を最大限に高めることができます。
また、常に最新の情報をキャッチし、柔軟に対応することが求められます。
集客後のナーチャリング戦略とその実践
集客は一度限りで終わりではありません。顧客と継続的な関係を築くためのスタート地点です。
したがって、集客後のナーチャリング戦略もまた、事業成功において重要な要素となります。個々の顧客が必要とする情報を的確に提供することで、再購入や口コミによる拡散など、長期的な利益を得ることが可能になります。
ここではそんなナーチャリング成功の秘訣をご紹介していきます。
リード獲得から営業までの流れとそのポイント
リード獲得から営業までの流れを理解し、その各ステージで何をすべきかを明確にすることで、集客効果を最大化することが可能になります。
- リード獲得
- リードナーチャリング
- 営業へのトアスアップ
この流れをスムーズに進めることで、集めたリードを「顧客化」することができます。
この一連の営業活動に成功している企業では、リード獲得後、適切なタイミングと内容でのフォローアップを行い、リードの興味・関心を高め、最終的に購入につなげていることが多いです。
ナーチャリングについては以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
ナーチャリングってどんな方法？見込み客を顧客に変える方法を解説します
メルマガ配信によるリード育成の戦略
集客後のナーチャリングで最も重要なのがメルマガです。
メルマガは、リード獲得だけでなくリード育成にも強力なツールであり、適切な戦略を立てて配信することで、効果的なナーチャリングを実現できます。
- 中長期的な顧客フォローができる(第一想起の獲得)
- 見込み顧客に対してプッシュ型でアプローチできる
- 顧客の状況に応じて適切なタイミングで情報提供ができる
- どんなコンテンツでもメールで届けることができる
メールは、直接的なコミュニケーションツールであり、定期的に配信することで顧客との関係を維持し続けることができます。
あなたが提供する商品が「すぐに」必要なくとも、いつか必要になったタイミングであなたのことを思い出してくれるようにするのです。
そのためには、業界の最新情報や商品の特徴やイベント情報など、顧客が求めている有益な情報を提供し続けることが重要です。日記のようなメルマガ出は大きな効果は見込めないので注意しましょう。
メルマガは、直接的かつ定期的なコミュニケーションを可能にする強力なツールです。適切に利用し、顧客が求める情報を提供することで、効果的なリード獲得とナーチャリングを行うことができます。
以下の記事では効果的なメルマガ作成方法などを紹介していますので参考にしてください。
商談や問い合わせへの誘導方法
集客の最終的なゴールは購買や売上になるかと思います。そのためには商談や問い合わせの数をいかに増やせるかが鍵となります。
商談や問い合わせへの誘導は、営業チャンスの創出に直結します。商談や問い合わせは、顧客が自ら商品やサービスに関心を示し、具体的なアクションを起こす瞬間であり、それを適切に捉えることで、高い確率で成約へとつながります。
また、ここでも重要なのがメルマガ配信です。このような受注確度の高いリードは多くのリードの中でも一定数存在します。
そのような人を見極め、適切なアプローチをするためにはメールでの一斉配信によるアプローチが最も効率よく成果が出やすいです。
メルマガは集客においてリードの獲得・育成どちらのフェーズでも肝になります。上述したように「最もROIが高いマーケティング施策がメールマーケティング」だと言われているのも納得ですね。
そんなメルマガ配信にはメール配信システムの利用が欠かせません。例えば､BCCを使って大量のメールを配信するとブラックリストに追加されてしまうなどのリスクがあります。
それらのリスクを回避できるだけでなく、HTMLメールを簡単に作成可能などたくさんのメリットが存在します。
おすすめのメール配信システムは以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
集客についてよくある質問
- 集客とマーケティングの違いは何ですか？
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集客は顧客に興味を持ってもらい、購買にいたる行動を促進することを指します。一方、マーケティングは商品やサービスが満たすべき顧客のニーズを理解し、それに応じて価格設定、販売方法、プロモーション戦略などを計画、実行する全体的なプロセスを指します。つまり、集客はマーケティング戦略の一部と言えます。
- オンライン集客とオフライン集客の主な違いは何ですか？
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オンライン集客はインターネットを利用した集客方法で、SEOやSNS、メールマガジン、リスティング広告などがあります。これらはコスト効率が良く、ターゲットを明確に定めた集客が可能です。一方、オフライン集客は物理的な手法を用い、CMやチラシ、ポスター、セミナーなどが含まれます。これらはより広範なターゲットにリーチすることが可能です。
- ナーチャリングとは何ですか、なぜ重要なのですか？
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ナーチャリングとは、一度獲得したリード（潜在顧客）に対して継続的に情報を提供し、その人が商品やサービスを購入するまでのプロセスを支援する戦略のことを指します。集客だけでなく、集客後の顧客対応も重要で、ナーチャリング戦略を通じて、顧客との関係を深め、顧客の信頼を獲得し、最終的な購買行動へとつなげることができます。
- ネットショップでの集客の秘訣はありますか？
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ECサイトを運用する際には、適切なマーケティング戦略の理解が不可欠です。ネットショップの集客方法についての理解を深めたい方であれば、下記記事も参考にしてみてください。
まとめ：集客と売上拡大の関係性とその重要性
集客活動と売上拡大は密接に関連しており、効果的な集客は売上の向上に直結します。
新規顧客の獲得はビジネスの成長にとって重要な要素であり、そのための手段が集客活動です。また、メルマガを活用することで集客だけでなく、リピート顧客の獲得などにもつながり、持続的な売上拡大に貢献します。
オンラインやオフラインの集客を活用して、それぞれの商品やサービスの状態にあわせた集客を行うことで広範囲にわたるターゲット顧客にリーチすることが可能となります。
そして、顧客のニーズに合った情報提供やサービス提供を行うことで、新規顧客の獲得とリピート顧客の確保を実現し、結果的に売上を拡大させることができるのです。
本記事を通じて自社で試してみたい集客方法が見つかれば幸いです。もし、まだどの集客方法を実践すればよいか迷っているという方は、ぜひメルマガ配信から始めてみてください。
メルマガ配信に必須のメール配信システム、その中でもシェア1位のブラストメールであればすぐに無料でお試しすることが可能です。
まずはトライアルしてみてその活用方法などのイメージを膨らましてみてはいかがでしょうか。
