メールマガジンと聞くとどんな印象を持つでしょうか。
最近はSNSやSEOの集客に関する情報や記事が多くなっているため、メルマガは効果が薄い集客方法なのでは？と感じている方もいるのではないでしょうか。
しかし「amazon」や「Rakuten」などの大手ECショップや、「NIKE」や「UNDER ARMOUR」といったスポーツメーカーのように、誰もが知っている企業ではいまだにメルマガを配信しています。
また、上記のような大企業だけでなく中小企業でメルマガを配信し、売り上げのアップに繋げた事例も多くあります。
この記事では、さまざまな業種のメルマガ集客の成功事例をご紹介しています。
また、メルマガの目的別に成功のポイントに関しても解説をしています。
これからメルマガ集客を始めようと思っている方、メルマガ集客を行っているが、なかなか成果に繋がっていない方などはぜひご覧ください。
メルマガを活用する際の基本的な考え方
メルマガは基本的に、読者に有益な情報を提供するコンテンツでなければなりません。
後述しているように、メルマガには売り上げのアップや読者の教育などの目的がありますが、そのために以下のようなメルマガの配信をすることは避けましょう。
- 週に何回もメルマガを配信する
- 同じ内容のメルマガを配信する
- サービスの宣伝ばかり内容
このようなメルマガの配信をしていると、購読停止を希望するお客様が増えてしまう可能性があります。
自社のサービスの情報を送るだけでなく、受信者が興味を持ちやすい内容のコンテンツを適度な頻度で送るようにしましょう。
メルマガはどんな目的で活用するのか
メルマガはお客様と能動的・継続的に接点を持つことができる集客媒体です。
メルマガの配信をしている企業は、その特性を活かして以下のような目的を達成しようとしています。
- 売り上げのアップ
- 見込み客の教育
- ブランディング
ここからは、上記の目的についてもう少し詳しく解説していきます。
売り上げのアップ
わかりやすいメルマガの目標設定として、売り上げのアップが挙げられます。
この目標を設定する場合は「〇〇％アップ」や「〇〇万円アップ」のように、具体的な数値や期限を設定しましょう。
売り上げのアップを目的にメルマガを活用する際は、エンドコンテンツへの誘導が不可欠になります。
エンドコンテンツとは、実際にお客様がサービスを注文・購入するコンテンツのことで、自社のホームページやECサイトなどが該当します。
エンドコンテンツは本文中にあるURLをクリックさせ誘導することになるので、どのようにしてボタンを押させるかを工夫しなければなりません。
画像や動画を配置することができるHTML形式のメルマガなどを活用し、サービスの魅力を視覚的に伝えるなどの工夫をしましょう。
見込み客の教育
「見込み客」とは、自社のサービスを利用したことがないもののサービス自体には興味・関心があるお客様のことを指します。
見込み客がサービスの利用に踏み出していない原因として、以下のようなものが考えられます。
- 他のサービスと比較検討している
- 自社のサービスの詳細（メリット・デメリット）がわかっていない
- 金銭的なネックがある
上記の3つの原因のうち、上の2つはメルマガのように定期的に接触するコンテンツで教育をすることができます。
先述したHTMLメールなどを使いながら、サービスの概要を理解してもらうことはもちろん、同業他社との比較などに関しても解説したコンテンツを作ると効果的です。
しかし忘れてはならないのが、ウェブの発達により消費者が情報にコンタクトしやすくなっている現代では、サービスの認知から購入までのプロセスが複雑・長期化している点です。
メルマガを活用した集客でもサービス利用時のメリットを伝えるだけでなく、提供しているサービスの分野に関する知識や成功事例などの配信をし、徐々に見込み客を教育するイメージを持ちましょう。
例えば、美容分野のメルマガでは見込み客の育成のために、自社の商品を利用せずに行うことができる美容ケアの方法などを配信しています。
このように短期的な売り上げとは別に、見込み客にとってメリットになる情報を提供し続けることで、見込み客の興味・関心を高めることができるでしょう。
ブランディング
ブランディングとは、自社や自社のサービスに対する印象を作っていく活動のことを指します。
例えば、同じ飲食業界の中でも「高級感がある料理を提供する店」や「安く手軽に食事をすることができる店」といった認識を作っているのはブランディングの成果です。
ブランディングは他者との差別化を目的としており、メルマガは自社の目指すブランドイメージに合わせて作成・配信しましょう。
また、SNSなどを使ってブランディングを行っている企業もありますが、メルマガを使ったブランディングには以下のようなメリットがあります。
- 画像や文章などの自由度が高い
- 見込み客の中でもターゲットを絞ってアプローチをすることができる
このようなメリットを得るにはHTMLメールと呼ばれる、視覚的な訴求効果が高い形式のメールを配信する必要があります。
スマホの普及に伴い、テキストのみのメルマガの代わりに、画像やボタンを配置することができるHTMLメールがメルマガ集客の主流になりつつあります。
このあとご紹介しているメルマガの活用事例でも、HTML形式のメールを配信している事例を取り上げています。
他社の事例を確認しながら、自社のメルマガの活用イメージを膨らませてみましょう。
企業のメルマガ活用事例
先述の通り、メルマガはお客様と定期的に接点を持つことができる集客方法です。
メルマガ集客には上記のような特徴があるため「売上のアップ」「見込み客の教育」「ブランディング」といった目的を達成するために活用されています。
ここからは、上記のような目的を達成するために企業が行っているメルマガの活用事例をご紹介していきます。
売り上げの6割はメルマガ経由！「Vinomofo」
オーストラリアのワインECサイト「Vinomofo」は、2011年に設立し2014年にはやく18億9,200万円の売り上げを達成しました。
ワインのレビューとオンラインコミュニティの機能を持つサイトを作り「ワイン好きの顧客は親友」というスタンスでメルマガの読者を増やしていきました。
自社のサイトに集まった愛好家たちと、メルマガを通じて信頼関係を築き、売り上げをアップさせた良い事例と言えるでしょう。
Vinomofoが配信するメルマガは仕入れたワインの紹介だけでなく、自身もワイン通である販売者がレビューを行い、読者に情報を提供しています。
サービスを提供している自社にとっては当たり前な情報でも、読者にとっては知りたい情報であることもあります。
例えば、飲食業であれば調理の過程や食材の産地などの情報も、読者との信頼関係を構築する上で有効になります。
売り上げのアップを目指すあまり、一方的にサービスの紹介をするメルマガの配信をしないように気をつけましょう、
ホワイトペーパーをメルマガ配信し、見込み客の発掘！「ブラストメール」
メールの一斉送信やHTMLメールを簡単に作成することができる「HTMLメールエディタ」などの機能を提供している、メール配信ソフトの1つであるブラストメールの事例です。
ブラストメールは、メルマガの作り方を知りたいという方に向けて、メルマガの作り方をまとめた資料などをメルマガとして配信しています。
ターゲットの課題を自社のサービスを使って解決する方法をまとめたコンテンツは「ホワイトペーパー」と呼ばれています。
ホワイトペーパーはホームページの「資料請求」などで、手に入れることができるコンテンツですが、ブラストメールではメルマガの作成に関わるホワイトペーパーをメルマガにしています。
そうすることで、ブラストメールの見込み客が抱える課題に対して、解決策となる情報を提供することになり、読者にとって有益な情報を提供する企業として認識させることができます。
見込み客の中には、ホワイトペーパーで解決している課題を自社の課題として捉えていない方も含まれています。
メルマガにはホワイトペーパーを提供するだけでなく、読者に課題を認識させることも役割の中に含まれています。
ここまでの解説では、見込み客と一言でまとめていましたが、見込み客は以下の図のように分類することができます。
メルマガを活用した見込み客の教育は、図の3・4に該当する方を1に引き上げることを目的としています。
そのため、ご紹介したブラストメールのように、読者に課題を認識させた上で自社のサービスがいかに解決の手助けになるかを紹介しましょう。
その際は、他社のサービスと料金や機能を比較をした表などを用意し、3の部分にいる読者にも納得していただけるようなメルマガを作りましょう。
メルマガで製品の世界観を演出！「Apple」
MACやiPhoneをはじめ、大ヒットデバイスをリリースしてきたアップルのメルマガは、ブランドのイメージを全面に押し出したメルマガを配信し、読者の購入意欲にアプローチをしています。
ブランディングを意識したメルマガを配信することで、すでにサービスを利用している方にリピートを促すことができるだけでなく、利用を検討している方にもアプローチをすることができます。
「洗練されたシンプルなデザインのPC」と言えば多くの方がAppleの製品を思い浮かべるように、消費者が抱くイメージを統一することがブランディングの目標です。
製品のデザインが人気のアップルは、形がよくわかるようにビジュアルの大半が製品のイメージになったメルマガを配信しています。
シンプルなブランドイメージを損なわないよう、色も統一されておりメルマガ全体で読者の感性に訴えかけるようなコンテンツに仕上がっています。
同じPCやスマホを提供している企業との差別化をする意味でも、ブランディングは有効なマーケティング戦略です。
アップルのように「〇〇と言えばこの会社！」と思ってもらえるような、世界観のあるメルマガを配信しましょう。
まとめ
見込み客と定期的に接点を持つことができるメルマガを活用することで、以下のような目的にアプローチをすることができます。
- 売り上げのアップ
- 見込み客の教育
- ブランディング
ご紹介してきたような事例を参考に、それぞれの目的に合ったコンテンツを作成するようにしましょう。
この記事で解説したメルマガをはじめ、多くのメルマガはHTML形式のメールを採用しています。
スマホやSNSのユーザーが多い現代では、ほとんどの調査でテキスト形式より「HTML形式のメルマガの方が読みやすい」と回答したユーザーが多数派になっています。
HTMLメールの詳細や、多くの企業が実践している作成方法は以下の記事で詳しく解説しています。
目的を設定した上で効果的なメルマガを配信し、自社の集客に役立てましょう。
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