商品・サービスの売り上げ向上のためにメルマガを活用しているのに効果が出ない…
そんな悩みを抱えているメルマガ担当者は多くいます。
本記事では「売れるメルマガ」とはどのような特徴をもったメルマガなのか、実際に売れるメルマガを作るにはどんなポイントを意識すれば良いのか、解説しています。
成果に繋がるメルマガ配信を行いたいという方はぜひ参考にしてみてくださいね。
売れるメルマガとは
まずは「売れるメルマガ」とはどのようなものなのか定義しましょう。
商品・サービスを売ることが目的の場合、メルマガの目的としては以下のようなものが考えられます。
- 顧客との接点の維持
- 商品・サービスを忘れさせない
- 商品・サービスの広告宣伝
- 顧客育成
商品・サービスの販売促進をするためにはこれらの目的でメルマガを送ることがほとんどです。また、そのような目的でメルマガを送る中で「売れるメルマガ」は以下のような特徴があると言えます。
- メルマガ内に思わず買いたくなるような魅力的なオファーがある
- メルマガの購読で優良顧客に育成し、アップセル・クロスセルがある
接点の維持、顧客育成、商品・サービスの広告宣伝を目的としたメルマガであることは大前提として、その上でこのようなポイントが「売れるメルマガ」を作成する上では大切だと言えるでしょう。
魅力的なオファーで強く惹きつけて売れる
オファーとは事業者が顧客にお得な購入条件を提示することを、オファーといいます。
- 定期購入の場合2割引
- 2点目の購入で10%オフ
- 今だけポイントが5倍
- 先着100名様限定で特典プレゼント
これらは良くあるオファーの例です。
また、価格を下げる、割引をするといった分かりやすいオファー以外のものを考える際には、以下の観点から掘り下げて行くと良いでしょう。
- 納期（〇日までのご注文で〇日にお届け）
- 限定（メルマガ会員限定、初回の方限定、先着100名限定）
- 希少性（年に1度のセール、売り切れ次第終了、独自の商品・システム・サービス）
- 無料（ご相談は無料、初回無料、〇〇プレゼント、ご紹介で無料）
その上で「オファーを出す理由」まであると読者からの反応が高まります。
例えば、先着100名というオファーも、入荷の数が限られているから、希少性が高いから、予約の枠に限りがあるからなど「なぜオファーをかけているのか」まで考えることを意識しましょう。
ファンを育てる
先ほど解説した「オファー」は、思いつきで打ち出しているだけでは効果は出ません。オファーを出した時に反応が出やすいタイミングを自ら作っていく作業を行うことが大切です。
その種まき作業にはメルマガがうってつけで、特に検討時間の長い高額商品はしっかりと準備することが必要です。
例えば、家のリフォームを検討している人が、いきなり「リフォーム料金〇〇割引」というようなオファーが書かれたメルマガを受け取っても、すぐに売上に繋がる可能性は低いでしょう。
「リフォーム料金〇〇割引」というオファーを出したいのであれば、そのオファーをかけるまでに信頼関係を構築し、あなたの会社のファンへと成長させていく意識が重要です。
リフォームに関する知識の啓蒙や、リフォーム案の提案、同じようなリフォーム事例の紹介など検討材料となる情報を発信し、読者の興味関心が高まったタイミングでオファーをかけることが成約を高めるポイントです。
この考え方は、ECサイトのメルマガなどでも同様です。
高額商品に比べるとオファーを書く頻度が高いかと思いますが「毎回パーソナライズされた情報を送ってくれる」「メルマガも自身の悩みに寄り添った内容の情報が知れる」と思われるようなメルマガで信頼関係を築いていくことが「売れるメルマガ」を作成するためのコツです。
読まれる、売れるメルマガを作るポイント
売れるメルマガを作るには、魅力的なオファーとオファーに向けた準備、顧客のファン化が必要ということでした。
この2つのポイントは「読まれるメルマガ」でなければ意味がありません。「売れるメルマガ」を作るには、まずは「読まれるメルマガ」を作らなければなりません。
次に読まれるメルマガを作るために意識しておきたいことを解説します。
共感できる
まず第一に「共感ポイント」を作ることを意識しましょう。
こちらの伝えたい情報を一方的に押し付けているだけでは信頼関係が構築できず、売れるメルマガは作ることはできません。
このような悩みを持っていませんか？、〇〇にお悩みのあなたへ、〜は辛いですよね…、といったような感じで「このメルマガ自分のことをわかってくれそうだな」「メルマガを読むことで自分にとって有益な情報を得られそうだな」と思ってもらうことが重要です。
送るターゲットを絞る
共感できるメルマガを作るためには、読者の願望や悩みを深く理解することが大切です。相手を理解しないままセールスしても、お客様に響くような提案やオファーをかけることはできません。
メルマガを受け取って欲しい読者の年齢、性別、趣味嗜好、職業、年収、持っている悩み・願望など、パーソナルな部分まで掘り下げていきメルマガを作成することで、狙いたいターゲットに向けた内容を作成することができます。
また、すでにリストがある場合にはお客様から直接アンケートをとるのも一つです。どのような情報が欲しいのか、今持っている悩みはどのようなものなのか、実際の声を頼りにするのが一番なので、それに沿ったメルマガ配信を行っても良いでしょう。
そうした発信を続けていると、自然と同じような悩みや願望をもった読者が集まって来るようになり、自ずと売れる・読まれるメルマガになっていくはずです。
読みやすい
スマホの普及により情報過多な現代では人の集中力は8秒しか続かなくなってしまったと言われています。
伝えたい情報がたくさんあることは分かりますが、長文のメルマガはよほど関心が高い人しか読んでくれません。
中には、興味があってメールを開いたものの、めんどくさくなって途中でやめてしまう人もいるかもしれません。
分かりやすい文章、見やすいレイアウトで作成するという基本的な部分はもちろん、ダラダラと長い文章は書かないことを意識しましょう。
コツは、1つのメールにつき伝えたいことは1つにすることです。あれこれと盛り込むのではなくシンプルで読みやすいメールを意識しましょう。
売り込みすぎない
セールス色の強いメルマガは、押し付けられている感が強く読者に嫌われてしまう傾向にあります。
欲しい情報を読んでいたお客様がファンになり、優良顧客となったお客様が商品を購入することで「売れるメルマガ」が完成します。まずは売ることよりも「読まれること」を意識することが大切です。
また、メルマガの頻度も考えものです。読者との接触頻度を高めたいからといって、毎日メルマガを送るのも読者にとっては迷惑かもしれません。
購読解除をされない限りは売り上げを向上させるチャンスが残されているわけですから、お客様の関心度合いで送る頻度を変えたりするような工夫も大切です。
商品・サービスの良さを上手に伝えるには
売れるメルマガを作るためには商品・サービスの良さをいかに上手く伝えることができるかという点も大切です。
そのためのテクニックを2つだけ解説します。
BEAFの法則でアピール
知名度の低い商品を効果的にアピールする際に使えるのが、BEAF（Benefit、Evidence、Advantage、Feature）の法則です。
- Benefit：ユーザーが得られるメリット、ユーザーが得られる価値を伝える
- Evidence：メリットを裏付ける根拠、データや実績、ランキング、口コミなどを使用する
- Advantage：競合よりも優れた部分、自社の強みをアピールし競合と差別化を図る
- Feature：特徴の解説。実際の色やサイズ、内容量、素材、成分など、具体的な特徴を説明し商品をイメージさせる
売りたい商品・サービスをメルマガで伝える際にはこの4点を意識しましょう。「Feature」の項目は、商品の詳細を伝えると言う内容ですが文章のみでは難しい部分があります。
特に小売業の分野では、長々とした紹介文よりも魅力的な商品イメージの方が訴求効果は高まります。百聞は一見に如かず、と言いますが画像を使うのも売れるメルマガの一つの要因になるかと思います。
PREP法で分かりやすく伝える
PREP （Pont、Reason、Example、Point）法は、商品説明やオファー文書を説得力のある構成にしたい際に役立ちます。
- Point（結論）：伝えたい結論を一番始めに
- Reason （理由）：その結論を出した理由を説明
- Example（具体例）：理由の裏付けとなる具体例やデータを紹介
- Point（再度結論）：再度結論を伝える
上記のような順序で文章を構成することで、相手に分かりやすく説得力のある伝え方ができるようになります。
長文のメルマガが読まれにくいという点とも繋がりますが、伝えたいことを簡潔に分かりやすくまとめることが売れるメルマガを作るコツでもあるので、この構成も参考にしてみてはいかがでしょうか。
売れるメルマガとは読まれるメルマガ
売れるメルマガとは、すなわち「読まれるメルマガ」だと言えます。読まれるメルマガを作るには配信環境を整えることも大切になります。
配信環境を整えることで、メルマガ開封率やリスト管理、画像をたくさん使ったビジュアル面での訴求が可能になります。売れるメルマガは、メルマガ専門の配信システムを使用していることがほとんどです。最後に「メール配信システム」と呼ばれる専門システムについて解説します。
売れるメルマガは画像による訴求が強い
商品のイメージを伝えるには文章よりも画像の方が効果的です。特に、ファッションブランドのような業界ではよりその重要性は高まります。
こちらは「ユニクロ」のメルマガの一例です。商品の着用イメージや価格、セール情報がチラシのような形で掲載されています。
こういったメールは「HTMLメール」と呼ばれており、Webサイトをそのままメールの中に組み込んだようなレイアウトが可能です。文章量が少なくおしゃれで見やすいので、読者にとってのストレスもなく気軽にメールを読んでくれるでしょう。
最近では「HTMLメール」が主流になっています。商品画像から直接購入ページに飛ぶこともできたりと「売れるメルマガ」を作るという点でも非常に役立つはずです。
こうしたHTML形式のメールを初心者が一から作るのは困難ですが、それを助けてくれるのが「メール配信システム」です。プログラミングの知識が無くとも、作成エディタを使えば簡単に訴求効果の高いHTMLメールを作ることができます。
関連記事：HTMLメールの作り方を解説！PC初心者でもおしゃれなメールが作れる方法とは？
メールの効果分析で開封率を高める
どのようなメールが開封率が高いのか、どのようなオファーだと売り上げが上がるのか、数字が出なければ分析や対策のしようがありません。
その点もメール配信システムを使えば解決することができます。メールの到達率、開封率、本文中のクリック率など分析に役立つ効果測定ができます。売れるメルマガを作るためには、そうしたデータが取れる環境を整えておくことも大切です。
配信リストを管理してターゲット配信を行う
メルマガ配信では、ターゲット毎に送るメールを変えるセグメント配信を行うことでメールの効果を高めることができます。
ファッション業界を例に取れば、性別や年齢で送るべき内容は異なることは容易に分かるかと思いますが、この送り分けを手作業でやっていては非常に手間です。
メール配信システムでは、登録した顧客情報をもとに「30代の男性に送る」といったセグメント配信を簡単な設定で行うことができます。
自分に関係のないメールが送られてくると、徐々にメールの開封率が下がってしまうことに加えメルマガからの商品購入の可能性も低くなるので、ぜひセグメント配信ができる環境は整えておきたいところです。
まとめ
売れるメルマガを作るにはまずは「読まれるメルマガ」を作るという点を意識することが大切です。
読まれるメルマガを作るには、基本的な部分ですが「読みやすく、価値ある情報が届くメルマガという印象を読者に持ってもらう」ことがまずは大切です。
その上で、長期的な接触でファンを増やし、魅力的なオファーをかけ、配信環境も整えていってはじめて「売れるメルマガ」というのが完成するわけです。
配信環境を整えるにはメール配信システムの利用がおすすめです。以下の記事では、
最新版のメール配信システムの比較をしておりますのでぜひ参考にしてみてくださいね。
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